销售人员如何赢得客户一直是一个巨大挑战。现实告诉我们，在当今社会无论哪一个行业的销售要赢得竞争，都需要去满足一些从前没有考虑过其重要性的客户需求，给客户带来超出预期的价值。

因此成为顾问式销售已是销售人员职业发展的必然，而你需要努力在3个方面脱颖而出：

今天我们主要讲销售人员如何塑造外在吸引力，我称之为销售的“形体训练”。

首先回答为什么要训练的问题。作为顾问式销售，往往意味着你能够与客户展开深度沟通，洞察需求并创造价值。潜台词是你肚子里有货，你“腹有诗书气自华”。有如此深厚的内涵，还需要外在吸引力吗？

不但需要，而且比关系型销售更为需要。这是因为要想与客户展开深度沟通，前提是客户有兴趣和你一起做这件事。客户看到你的第一眼，只能看到你的外在，是看不到你的脑子的。如果你的外在表现糟糕，使客户从一开始就对你保持高高在上的甲方姿态，或者对你充满疑虑，或者认为你鲁莽自大，那怎么会有兴趣与你深度沟通，相信你能带来价值呢？

既然外在吸引力如此重要，接下来我们就看看如何塑造。包括四个方面：外表、仪态、语言、非语言沟通。

一、外表

整齐的衣着和梳理好的头发能给人留下良好的印象，这是一个外表凌乱不堪的人没有办法达到的。

记得有一次和销售人员小林去拜访一家瑞典公司的销售总监唐总，小林却迟到了，领带打得太长，衬衣领子翻到了西服外边，而唐总是一位衣着讲究的女士，进而在整个访谈过程中，小林很不自在，因为唐总一直盯着对方的衣服。穿什么样的衣服才适合，要视销售人员从事的行业和要拜访的客户对象。例如拜访银行的副总裁时宜穿着深色条纹西装，但拜访便利店的经理则不宜穿得那么严肃和庄重。

二、仪态

语言是表达积极态度的重要因素。

销售人员若想建立一个积极的形象，便要多使用表现信心的字眼，如“我认为”或“我相信”。此外，也要邀请客户回答以表现信心，如问：“您认为怎样？”“在您看来如何？”

销售人员要避免使用具有威胁性而过度进取的用语，如对客户说“你必须”，或“你最好要”。过度进取的字眼通常都带有价值判断，如“那个不一定重要”或“你说的不对”等。

此外还要避免不确定的字眼，如说“我想我的意思可能是……”，客户会觉得销售人员对自己所说的也缺乏信心。太多的虚字虚词也是不适当的，如“唔”，“哦”，“嗯”，“这个嘛”，“那个哟”等。

四、非语言沟通

要知道面对面沟通时，印象只有百分之七是用言语建立的。相反余下的百分之九十三都是通过非言语方式建立的，如眼神，外表，身体语言声音，声调等。如果客户凭眼睛所见和用耳朵所听到的不一样，他宁愿相信自己的眼睛。

例如销售人员一见客户就说客气话，告诉客户说见到客户非常高兴，可是他并没有带着微笑，目光也不和客户接触，客户会感受到的是销售人员的冷漠。

再比如销售人员表现出具有威胁性或对抗性的行为：如持久不停地盯住对方，不自然的举止或语气，动作僵硬，表现对立的姿态，嗓门提高和语高速急促等。这些其实是不自信的表现。

同样是不自信，有些销售人员则走向另一极端，那就是胆怯和不确定，譬如把目光垂下，坐立不安，用柔和而充满犹疑的声调说话等。这些表现其实很容易使客户感到不安，使客户对销售人员的可信赖程度产生怀疑。

销售人员应该避免这类举止。要保持固定而适当的目光接触，要表现出轻松自如的态度但又不让人觉得懒散，说话的语速和节奏要适中。

我们可以从另一处角度来看非言语行为对印象的重要：

非言语行为是感觉，感情和感受的表达。

事实言语传达的是事实和数字，由于印象主要是感观上的，因此它总是基于感情而不是客观的事实。

印象也是即时建立且长久不容易改变的。印象当然不是永远不会改变的，但因为在改变印象之前必须先承认判断的错误，因此大多数的人都不愿这样去做。这是为什么成功的销售人员都善于建立有利于销售的印象。

五、自我评估

你的外在吸引力如何？客户会认为你是一个受欢迎销售人员吗？你可以使用以下的工具做个自我评估。

*使用方法：请在“自我评分”一栏给出1 – 5分，1分表示做得与你自己的预期很远，5分表示做得符合或者超过你对自己的预期。对不及自己预期的方面做个分析，采取行动。

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