作为一名成功的顾问式销售，通过“三层穿透”，你已经深刻理解和掌握了客户需求。到了赢得定单的时候了！
赢得定单既包括产品或服务方案的设计，还包括呈现与沟通。
其本质是你在回答一个问题：
你要为客户创造怎样的价值，让客户得到的好处即利益远大于投资？
- 全文共计2472字，预计阅读6分钟 -
你可以从四个方面考虑、设计和呈现价值创造：
体验价值
运营价值
绩效价值
增值价值
一、体验价值
体验价值就是客户方的使用者或者客户的客户在使用你的产品和服务时所感受到的好处。它可能是操作方便，安装简单，使用稳定，出错率低等等。
例如，某欧洲公司提供的焊接设备在工厂现场让技术工人操作后发现该焊接设备使用很方便，焊枪设计人性化，次品率降低了很多。
例如一家大型旅游服务公司使用某SaaS软件服务后，后台员工更容易抓取潜在顾客的需求，更方便形成每个时间段的趋势报告。
再例如，当年惠普中国就提出“全面客户体验 – Total Customer Experience”,让客户企业中上上下下各个层面都体验到使用的好处。
所以，当客户中的使用者普遍反应好的时候，这有助于推进销售，对销售有正向影响力，对决策者能产生重要的影响。大家也知道销售人员通常会带领客户参观成功案例，这也是一种重要的客户体验。
二、运营价值
运营价值是指客户使用或拥有了产品和服务后给客户运营效率的提升方面带来的好处。
例如客户改造生产线而选择了一款运转无极可调且节能的电机，提高了单班产量，降低了能耗。
又例如某公司使用一个可以快速自动迭代的行政管理APP后，系统可以自动生成相关文件，因此减少了员工去做报表的数量和时间；各个部门可以使用这个APP在工作流程中讨论如何在项目中配合，跨团队协作变得更简单了。
运营价值通常会联系到客户购买的产品和服务的技术层面，会设计许多技术指标，销售人员要特别当心，避免在这个层面过多纠缠，除非你有绝对的优势。
三、绩效价值
绩效价值是客户使用或拥有你的产品和服务后对绩效增加或绩效目标达成的贡献（好处），这包括利润的增加，成本的降低，市场占有率提升，产品服务质量提升，供应链增效，提升员工满意度，增加客户满意度，研发或创新转化率等一些绩效指标的改善等等。
所以，销售人员要清楚客户的绩效目标和相应的绩效KPI指标，客户中谁对这些目标负责，然后向客户展现你的产品和服务对客户达成绩效目标的好处。这一点在上一讲的目的穿透中已经说明。
这里我们要注意：绩效价值是客户购买最看重的，和运营价值有的时候是紧密相关的。
例如客户的锅炉系统热效率很低，通过购买了一套锅炉喷嘴控制系统，提高热效率20%（运营价值），进而降低了生产成本（绩效价值）。
再看一个例子，某客户内部供应链出了问题，发给客户的货不是晚到就是发错，尽管客户已经上了ERP系统，但效果不佳，数据混乱滞后，内部各个部门相互扯皮和推诿。经过销售顾问的诊断发现客户的ERP系统的子系统连接有问题，有数据屏蔽和筒仓，严重影响运营效率，原因是客户当时为了控制ERP成本，没有选择一个总合同，而是分合同处理。在这种情况下，销售顾问重新设计了框架结构，打通了各个子系统，提高了系统的反应速度和数据的准确性（运营价值），将客户满意度提高到97.6%（绩效价值），达到了公司的目标95%。
因此如果能够挂钩并量化绩效价值，符合客户的期望，你的竞争力会大大提升。
四、增值价值
增值价值指的是客户拥有和使用了你的产品服务客户提升了整体上的价值，特别是在客户的价值链上为客户增加价值。
例如，客户在股市市值增长，成为一个伟大的企业，一个最以顾客为中心的企业，一个最对环境负责的企业，一个民众心目中最卓越的企业，成为行业最领先的企业等等。
例如运用AWS（亚马逊云科技）使得亚马逊更展现出以顾客为中心。
例如一个电厂更新了静电除尘系统，使得工厂的排放比国标更优三倍（绩效价值），成为当地最环保的企业（增值价值）。
再例如，某机电公司客户引进柔性加工线生产各种复杂磨具，销售顾问了解到这个客户苦于没有出口创汇而受到上级部门不满。销售顾问就联系自己公司在南美洲的客户采购这些模具，同时还找到相关资源教会了客户如何寻找海外客户，使得这个客户实现了出口创汇，这家机电公司的领导被上级有关部门评为创汇模范（增值价值）。增值价值通常是客户高层或董事会的关注和关切，它往往和企业的使命、愿景和价值观联系。
当你确定了要为客户创造怎样的价值后，我们还必须明白客户是如何“看”价值的。你该如何帮助他们“看”到。
在客户的眼里、在你的关键联系人的眼里价值是什么？价值包含什么？是降本增效，提高营业额，还是改进客户服务，提升竞争力等等。同时客户通常只会看到你的产品服务的特性、功能、技术等等——这个就像冰山浮在水上的部分，而客户是看不到冰山在水下的那个大部分的，那就是你公司的品牌，服务卓越，信守承诺，品质超群。客户自己更不会将这些的价值与客户自己购买的目标、目的连接。
所以，销售人员向客户呈现价值就是通过业务上成功案例向客户展现满足客户需求的产品/服务的价值，第二是展现独特的能满足客户需求的优势，突出与竞争者的差异。
大家都清楚当价值不在的时候，价格才是一个问题。销售人员既然清楚了销售的产品服务可以在四个方面给客户带来价值，但还需要清楚 people buy from people，也就是只有让客户中你的关键联系人理解、认可、接受相关的价值才能推进销售进程，而这一点要求销售人员必须能够满足关键联系人的个人需求，通过满足个人需求呈现价值，推进销售。请你关注下一篇价值呈现的沟通艺术，在积极倾听和有效寻问的基础上，逻辑地、有条理地、生动地向客户呈现价值，引导客户做出对双方都有利的决定。
那么你的价值创造能力如何呢？
客户在多大程度上会接受你呈现的价值呢？
你可以使用以下工具做个自我评估：
*使用方法：请在“自我评分”一栏给出1 – 5分，1分表示做得与你自己的预期很远，5分表示做得符合或者超过你对自己的预期。对不及自己预期的方面做个分析，采取行动。
5月30日，2024年上海第三期“著效®管理者训练方法研修班”即将开班。
该项目将为企业HR负责人提供一套可达到柯氏三四级的管理者效能训练体系。
欢迎HR负责人与管理干部共同前来参与！
-作者简介-